Выберите регион поиска:
 |   | Регистрация
 | Забыли пароль?
ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ  |  Добавить в Избранное

Отправить заявку

Заполните все обязательные поля
ФИО*:
Телефон*:
E-mail*:
Вид сделки:
Объект сделки:
Цена (рента):
Заказать оценку:
Доп. информация:
Поля, помеченные *,
обязательны для заполнения.

Правила работы с сомнениями клиента

24.12.2011

1. Сомнения клиента необходимо внимательно выслушать, даже если на первый взгляд они
кажутся   нелепыми    и   бестолковыми.   Иногда   клиенту   бывает   достаточно   озвучить
собственные переживания и опасения для того, чтобы понять их беспочвенность. Агент,
внимательно    выслушивающий     возражения     клиента,    своим     поведением    посылает
сообщение: «Яуверен в себе, поэтому не боюсь ваших критических замечаний».

2. При ответе на возражения клиента нельзя нервничать и раздражаться. «Переведи» свое
волнение в энтузиазм: «Я смогу его убедить!» Некоторым клиентам требуется больше
времени, чтобы принять ответственное решение. Поэтому они снова и снова задают один и
тот же вопрос или снова и снова выдвигают одни и те же аргументы. В этом случае лучше
еще раз спокойно повторить то, что ты уже говорил.

3. Если твои аргументы не «производят впечатление» на клиента, скорее всего ты отвечаешь
не на тот «скрытый» вопрос, который его волнует. В этом случае следует прояснить, в чем
конкретно заключаются опасения человека. В 95 случаях из 100 за обычными возражениями
скрываются личные убеждения клиента, логика которых понятна лишь ему самому. Уточни
суть сомнений.

4. Самый убедительный ответ на сомнения клиента -- это его собственный ответ. Клиенту
можно десятки раз  повторять, что «этот вариант - наилучший».  Но все эти фразы не
перевесят одного  предложения, сказанного самим  клиентом.  Ты  должен  строить свою
беседу с клиентом таким образом, чтобы он сам сказал: «Этот вариант наилучший».

5. При работе с сомнениями клиента используй приём «согласись к опровергни». Этот прием
включает в себя две части. В первой - ты соглашаешься с возможной правдой, которая
заключена в словах клиента. Во второй - ты вводишь дополнительную информацию для
клиента и опровергаешь его сомнения. «Я понимаю ваши сомнения, в то же время они не
кажутся мне оправданными».

 

6. Ещё одним важным шагом в работе с сомневающимся клиентом является получение егс согласия по обсуждаемому вопросу. Прежде чем переходить к другому аргументу опровергающему сомнения клиента, необходимо получить его согласие с предыдущи\ доводом. Помни: чем чаще клиент говорит тебе «да», тем больше вероятность того, что 01 согласиться с тобой в целом. Задавай ему вопросы: «Вы согласны с этими аргументами?» «Это снимает ваши опасения?», «Я ответил на все вопросы или какие-то детали осталис* не проясненными?»

 

7. Подводя итоги беседы, используй сомнения клиента и те позитивные доводы, с которым он согласился. Говори «словами клиента»: «Как вы точно заметили... Вы говорили о этом... Мы вместе пришли к одному выводу...». Это позволит ему почувствовать, что о принимает ответственное решение сам, без нажима со стороны агента.

 


Возврат к списку

 

НАШИ ПАРТНЁРЫ

  • 47 регион-Строительная компания
  • Управляющая компания "ИнСтройТрест"
  • Агентство Недвижимости  Азимут Estate
  • АН Юрист
  • Правовой центр "Кодекс"
  • Зяблов групп
  • Инвестиционная Компания "ПИК Финанс"
  • Управляющая компания "Строительный Фонд"
  • Агентство Недвижимости "Дорадоз"