Выберите регион поиска:
 |   | Регистрация
 | Забыли пароль?
ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ  |  Добавить в Избранное

Отправить заявку

Заполните все обязательные поля
ФИО*:
Телефон*:
E-mail*:
Вид сделки:
Объект сделки:
Цена (рента):
Заказать оценку:
Доп. информация:
Поля, помеченные *,
обязательны для заполнения.

Типология клиентов в недвижимости

25.12.2011

Как клиенты делятся по степени «реальности» и скорости принятии решения:

«Сырой» или «Гуляющий»  клиент определяется по следующим признакам:

-    не торопится с поиском квартиры;

-    ограничен в средствах (жёсткая ценовая планка);

-    готов ждать подходящий вариант длительное время;

-    может иметь жёсткую привязку к определённому району;

-    часто ссылается на опыт «знакомых, которые сняли квартиру дёшево», не зная реальных цен.
Выяснив все детали, агент консультируется с менеджером по поводу перспективности данного

клиента. Если необходимо, ведёт его по времени.  Создание так называемой «Матрицы» (иллюзии, объекта мечты)

 

«Средний» клиент

-    как правило, имеет мало свободного времени для просмотра квартир (реально занят или жалеет своё время);


-    готов подняться по цене (1000 – 3000 руб.) если квартира его полностью устраивает.

При работе с семейной парой можем столкнуться с проблемой принятия решения, т.к. на просмотр чаще выезжает кто-то один.


Среднего клиента прозваниваем ежедневно и многократно. Представляем несколько вариантов (в том числе и не существующие) на выбор. Если такой клиент видит, что агент им серьёзно занимается, то становится более сговорчив. После нескольких показов, как правило, заселяется.

 

«Готовый» или «Горячий!» клиент

-    поджимает время в поиске жилья (1-2 дня);

-    посмотрел несколько вариантов, сориентировался по цене и условиям;

-    нет жёсткой привязки по району;

-    финансово благополучен (готов подниматься по цене, или его уже подняли).

Такого клиента важно убедить, что это именно тот вариант, который он искал, и лучше не будет. Если сегодня не заселится - квартира уйдет.!!

 

Клиенты по опыту аренды(квартиры,жилья):

«Новичок» Впервые снимает квартиру.

Три типа: тревожный, средний и ведомый.

Тревожный часто сам не знает, что ему нужно, постоянно думает о том, что его могут «кинуть»,

боится  оставлять деньги,   переносить  встречи,  склонен  тщательно  проверять  все документы.

Решение об аренде принимает не сразу, как правило, стремится с кем-либо посоветоваться.

Средний тип - минимальный уровень беспокойства.

Ведомый - стремится положиться на агента, доверчив.

Новичок требует к себе повышенного внимания и терпения со стороны агента. Прояви к нему максимум дружелюбия. Сначала успокаиваем (официальный договор, оплата только по факту заселения), активно консультируем по возникающим вопросам, затем подводим к принятию решения, акцентируя внимание на преимуществах, выгоде и удобстве данного варианта.

«Опытный»

-    снимает квартиру не в первый раз;

-    знает, что ему нужно;

-    знаком с условиями и ценами;

-    располагает необходимыми средствами.

При работе с таким клиентом агенту важно показать, что он сам является опытным специалистом. «Ушлый»

-    стремится «кинуть» агента;

-    может «косить» под новичка;

-    может блефовать: «А мне такую же квартиру предлагали в другом агентстве за 50%»;

-    старается быстро войти в доверие к агенту, чтобы получить информацию, которая наведёт его на
хозяина квартиры.

Со стороны агента - жёсткая линия поведения. Важно грамотно «залечить» хозяина квартиры, чтобы он отказался селить клиента без договора агентства.

Если менеджер получает информацию о том, что работать придётся с ушлым клиентом -поручает его опытному агенту.

Типы клиентов по способу принятия решений:

Чувствующий тип (эмоционал)

Опирается не на логику, а на эмоции: «нравится - не правится». Зависим от собственной настроения. Часто сам себя «накручивает». Хорошо умеет распознавать, какие эмоции испытывав-другой человек. Сильно реагирует на сочувствие, сопереживание. Логические утверждения длз такого клиента не значимы.

 Эмоционала надо убеждать эмоциями:

«Ольга! Посмотрите, какая здесь мебель, а вид из окна! Чувствую, что вам здесь нравится. Этс отличная квартира! Надо её брать, иначе мы её потеряем!»

Логический тип (логик)

 

Такого клиента трудно убедить, демонстрируя ему свои чувства. Для него эмоции вторичны первичен разум. Вместе с тем, он уязвим перед точно выстроенными логическими доводами.

Если ты чётко обосновал преимущества того или иного варианта, он легко согласится с тобой:

«Иван! Давайте с вами проанализируем этот вариант

 Дом находится в пяти минутах ходьбы от метро. Вам не нужно тратить время на транспорт. Рядом с метро расположен крупный торговый центр, где можно приобрести необходимые товары. Экономим время на покупках. Окна квартиры выходят во двор, а не на проспект. Стеклопакеты обеспечивают надлежащую тепло- и звукоизоляцию ...» И т.п.


Возврат к списку

 

НАШИ ПАРТНЁРЫ

  • 47 регион-Строительная компания
  • Управляющая компания "ИнСтройТрест"
  • Агентство Недвижимости  Азимут Estate
  • АН Юрист
  • Правовой центр "Кодекс"
  • Зяблов групп
  • Инвестиционная Компания "ПИК Финанс"
  • Управляющая компания "Строительный Фонд"
  • Агентство Недвижимости "Дорадоз"